Зиновьева Беляева Кристина

Вчера, буквально за пару часов я прочитала книгу Джеффри Дж. Фокс “Как стать волшебником продаж. Правила привлечения и удержания клиентов”.

 

Впервые с профессией менеджера я столкнулась, когда в старших классах нам предложили пройти двухгодичный курс по направлению “Менеджмент предприятия”. Мне стала интересна и близка тема управления (людьми/ресурсами/продажам). Успешно сдав экзамены, я с отличием окончила колледж, а потом продолжила обучение в университете по данному направлению. Как итог, стала дипломированным специалистом в сфере продаж. С 2008 года я работаю только по профессии. Многие методы продаж я использовала на уровне подсознания. Сейчас, читая книги, проходя курсы и тренинги, я узнаю о том, что оказывается это научно доказанные методики. Приятно знать, что всё это время я двигаюсь в правильном направлении. 

 

Как настоящий профессионал, я всегда работаю над собой, анализирую действия, которые способствуют долгосрочному сотрудничеству и удачной сделке. Мне удалось поработать как обычным менеджером, так и руководителем отдела продаж, что позволяет мне видеть каждую ситуацию с нескольких сторон. 

 

  Многие зарубежные книги рассматривают позицию менеджера, как Управленца/Руководителя, а  непосредственного исполнителя/подчинённого. Эта  книга не исключение. Я узнала детальнее о правилах делового завтрака, обеда и ужина, открыла несколько необычных способов продаж. Хочу поделиться интересными заметками из книги:

 

“Волшебник продаж”(ВП) - человек, который приносит доход.

 

“ВП” ставит себя на место клиента и отвечает на вопрос: ”Если бы я был клиентом, какую выгоду принёс бы мне этот продукт?”.

 

Выполняйте то, что обещаете клиентам, и вы “сотворите чудо”.

 

Клиентов интересуют их собственные проблемы, единственная причина общения с вами это предложение, которое могло бы им помочь. Поэтому “ВП” говорит “вы”, они не говорят “мы”.

 

“ВП” никогда не обращается к лицу, принимающему решение о покупке, без предварительного проработанного плана.

 

“Когда спрашивают: «Что вам нужно в первую очередь, когда вы отправляетесь на рыбалку?» большинство людей говорят о наживке, удочках, крючках или пиве. Это все важно, но самое главное это рыба! У вас может быть самая лучшая лодка и отличные снасти, озеро будет живописным, но, если в нем нет рыбы, вы вернётесь домой с пустыми руками. И наоборот: пусть у вас только старая и драная сеть, но если маленький пруд, в котором вы собрались ловить, буквально кишит рыбой ваши шансы на хороший улов значительно выше. Для рыбной ловли самое важное то, где вы выбрасываете свой крючок. Это верно и для продаж. «Волшебники» ловят рыбу там, где водится «крупная рыба». «ВП» обращаются к покупателям, которые знают или уже используют предлагаемый товар, или к тем, для кого вероятность, что они будут пользоваться этим товаром, высока.”

 

«ВП» продают не крепеж, клапаны, стиральные машины, двойное остекление, налоговый аудит, ирригационные системы, программы обучения или гольф-клубы. «ВП» продают деньги! Они продают сократившееся время простоев, меньшее количество ремонтов, экономию расхода топлива на сто километров пробега, более высокий процент на вклады, больший выход продукции, меньший расход энергии, больший урожай пшеницы на гектар, большую дальность ударов при игре в гольф.

 

“ВП» помогают клиентам увидеть эту денежную выгоду. Они показывают, как обратить в дополнительные доллары/рубли в полезные качества предлагаемых ими товаров. 

 

“Сделайте количественный расчет прибыли, которую получит клиент от капитала, инвестированного в ваш товар. Просчитайте убытки, который понесёт потенциальный клиент, если он не приобретет вашу продукцию или услугу.

 

«ВП» не продают продукцию они продают «долларизированную» выгоду, которую может получить клиент от предлагаемого товара. «ВП» продают деньги!”

 

«ВП» знают, что, когда клиент говорит: «У вас слишком высокая цена», его цель получить количество благ, соответствующее сумме инвестированных в покупку денег. Сомнения клиента говорят «ВП» о том, что клиент не получил пока достаточно информации, чтобы принять позитивное решение о покупке.

 

«ВП» всегда умеет обратить возражения клиента в общую для клиента и «ВП» цель. Услышав от клиента о его сомнениях и опасениях, «ВП» задаёт такой вопрос, в котором возражения клиента переформулированы как цели. Например, клиент говорит: «У вас слишком много времени уходит на доставку». «ВП» отвечает: «Значит, нашей целью должна стать доставка продукции в срок, который вас устраивает. Правильно?»

 

На полпути до завершения текущего проекта «ВП» предлагает еще один способ, которым его компания может помочь клиенту. Я называю это напоминанием или информационной запиской о том, что «полработы сделано, пора подумать о следующем деле». Вручать такую записку клиенту - одно из обязательных правил «ВП». Ваши клиенты не знают обо всем, что вы можете для них сделать. Об этом знаете только вы. Когда вы наполовину закончили текущую работу для клиента, вы уже должны знать, чем еще вы можете ему помочь.

 

“ВП” владеют тонким искусством превращения возражений в цели. Они считают, что это просто способ, при помощи которого клиенты просят помощи и дополнительной информации.

 

“Не создавайте себе ненужных врагов. Зачем быть неприятным человеком? Кому помогли плохие манеры? Приятные люди всегда производят впечатление личности, обладающей самоконтролем и уверенной в себе. Это нравится клиентам.

 

«ВП» знает, что любой человек может ему помочь или помешать.”

 

“Сигнал «Готов купить» -  это какая-то деталь поведения клиента, демонстрирующая его желание сделать покупку. Если вы попросите группу торговых представителей назвать вам самые важные сигналы этой готовности купить, они обычно скажут: «клиент улыбается», «клиент спрашивает об условиях», «клиент задаёт технические вопросы», «клиент говорит «да» и т.д. Это все важные сигналы. Запомните: самый главный сигнал - это согласие встретиться и обсудить предложение о покупке.

 

Сегодня руководители, принимающие решения, слишком заняты для того, чтобы встречаться с торговыми представителями, если у них не возникли серьезные проблемы. Занятые клиенты не захотят встретиться с торговым агентом, чтобы поболтать или поговорить о бейсболе. Вечно занятые клиенты готовы к встрече так как уже понимают значимость Вашего предложения.”

 

Клиент говорит вам: «Мы также ведем переговоры (или работаем, или покупаем) с компанией АВС. Это хорошая компания, и цены у них ниже, чем у вас».

 

“На самом деле клиент тем самым спрашивает: «Объясните мне, почему стоит покупать у вашей компании». Клиент уже знает, что компания АВС это хорошая компания. Он уже знает, что у этой компании более привлекательные цены. Он все это знал еще до того, как согласился встретиться с вами! Почему же тогда он согласился на эту встречу?

 

Это произошло, так как есть что-то в компании АВС, что клиента не удовлетворяет. Вы должны акцентировать эту неудовлетворенность.

 

Поскольку вы заранее спланировали встречу и подготовились к ней, вы знаете, чем вы и ваша компания величается от фирмы АВС.

 

Вы должны сказать в точности следующее: «Да, это хорошая компания. Вы хотите узнать, чем она отличается от нашей?»

 

Ваш ответ не принижает конкурента. Сделать так -значило бы проявить неуважение к интеллекту вашего потенциального клиента. Вы даже не повторяете название фирмы-конкурента.”

 

“Если вы будете любезны с кем-то, он может и не стать вашим клиентом, но, если вы обидите кого-то, вполне вероятно, что и «вам воздастся».

 

«ВП» заводят друзей, а не создают себе врагов.”