Зиновьева Беляева Кристина

В выходные я закончила изучать книгу Криса Восса “Договориться не проблема: как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок”. Автор много лет работал в ФБР, вёл переговоры об освобождении заложников, является основателем и руководителем консалтинговой группы “Чёрный лебедь”, которая обучает беспроигрышным переговорам компаний из списка Fortune 500.

Данная книга входит в топ-3 среди всех книг по переговорам на портале Амазон. В ней описаны 9 проверенных методик убеждений, а также разбор 47 захватывающих кейсов из практики ФБР и обычной жизни. Моя версия книги содержит 310 страниц без графиков, таблиц, иллюстраций и дополнительной визуальной информации. Из перечисленного объёма информации, на мой взгляд, было бы уместно убрать как минимум 2\3…

 

Автор считает, что провал переговоров лучше, чем неудачные переговоры и невыгодная сделка. Это означает, что не стоит идти на компромиссы, минуя свои интересы. Например, если жена просит надеть туфли, а муж хотел бы выйти в сандалиях. Глупо будет надеть 1 туфлю и 1 сандалию, верно?

Крис рассказывает, как дедлайн влияет на скорость принятия и исход решения. Подробно демонстрирует слабости правила трёх “да”, описывает состояние людей, которые зациклены на “справедливости” решения.

Что мне понравилось, как он советует менять реальность: 1. “Заякорить” эмоции, подразумевая изложение наиболее худшего варианта исхода событий и потерь для второй стороны, чтобы вызвать испуг и страх полного провала. А уже после сообщать своё реальное предложение. 2. Оставлять возможность первого шага оппоненту. Не нужно озвучивать желаемый уровень заработной платы первым, послушайте, что предложат. 3. Необходимость установления диапазона предполагает, всегда говорить доступный на выбор диапазон, где минимальным окажется желаемым. 4. Смена стратегии на коммерческие условия: что будет ценным для одного, может совсем не стоит ничего для другого, именно это и следует предложить. Некая услуга, которая может проложить “мост” к дальнейшему сотрудничеству. 5. Автор призывает говорит о чётких цифрах, которые имеют в глазах собеседника грамотный просчёт и анализ. Говорить 32263 конкретнее, чем 32 000. 6. Возможность удивить подарком, небольшим презентом, который вызывает у стороны переговоров желание ответить тем же.

Ещё автор советует всегда создавать иллюзию контроля ситуации у Вашего собеседника. Своими правильными вопросами, можно направить на нужный исход встречи. “Чего Вы надеетесь добиться своим уходом? - удачный пример этого метода. Вопрос “почему” зачастую порождает конфликт, его стоит избегать, меняя на “что” или “как”. “Что мне нужно сделать, чтобы получить повышение?” “Как я могу себе позволить купить эту машину, если у меня имеется на 15000 меньше суммы, которую Вы просите”. Смысл любого правильно составленного вопроса заключается в искусственном создании представления у оппонента о его превосходстве. Прекрасно работает с агрессивными или эгоистичными противниками

Ещё один способ получить положительный ответ, задавать целенаправленные вопросы, на которые можно ответить “Нет”. “Вы считаете, что Мэри не подходит на эту должность?” После второго “нет”, можно задавать “правильный” (нужный) вопрос, на который Вам дадут ответ “всё правильно”

 

Некоторые методы реально могут сработать, хотя могут и не стать панацеей...